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中童传媒记者魚禾

贴标签

“用品的线上化率越来越高，一些新生代的网红品牌吸走了很多客户。”走访湖北市场，亲子坊母婴连锁老板严宝军对中童传媒说。但奇怪的是，严宝军却对用品更重视了。话说用品才有多少量？尤其是纸尿裤被线上截胡之后，大用品部类更是杯水车薪。但奥妙在销量之外。“用品在一个问题上很精准，那就是会员标签。”严宝军说。用品多是“小玩意儿”，安全性上又没有入口的奶粉营养品那么重要，反而特别能反应顾客的消费层次和消费理念。因为不管贫富，很多宝妈在买奶粉时都是顶格买最好的，你很难通过宝妈买什么奶粉，看出她有没有钱，讲不讲究。但是买奶瓶买洗护，就能看出，她的消费层级，购买能力，消费偏好。这样就判断出来哪些是重点客户，哪些是品质客户，哪些是价格客户，然后会员分出层级，制定不同的策略。

燥起来

用品的另一大妙用，在于活跃市场。因为用品的单价不高，买起来比奶粉冲动多了。而亲子坊主打的是“帮妈妈轻松育儿更省钱”，低单价的产品再打折让利，“省钱感”更强。这一点上，亲子坊有三个抓手：第一，抓私域流量。每个门店都有2-3个几百人的社群，亲子坊充分发挥门店的社群作用，通过在社群里发布宣传一些体验型商品，特别是新品以及季节性的商品，进行促销秒杀，将私域流量牢牢的抓在自己的手上，很好的提高了客户的回头率和粘性。第二，抓住时间点。抓住用品的季节性特点，在换季初期和开学季等时间节点，推新奇特的水壶和水杯，提前进行选品，选择定价合理、性价比高的产品，提前筹备进行订货，抓住风口做销量。第三，量贩式促销。例如驱蚊系列的膏霜，在三月份就对销售哪些品牌，主推哪些单品进行筹备工作，通过量贩式的促销抓住客户，一摒之前一只一只买的方法，从追求高毛利到追求高性价比和高销量。线上的产品，除了在颜值和新意上存在优势，在价格上也存在明显的优势。亲子坊有着自己的定价策略——参照线上价格。通过找厂家要资源，批量采购降低成本，把利润打薄，真正做到帮宝妈省钱。严宝军还透露了一个用品售后上的小秘密：一些水杯、奶瓶等用品，在使用后很容易出现瓶身好好的，但是吸管已经被宝宝咬烂了的情况，宝妈们可以到店里进行挑选和适配。“这一点是线上几乎不能完成的。”