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作者

邹杰明

来源

腾氏水产商务网-当代水产

汉川是湖北的水产大市，也是中国渔业协会河蟹分会授予的“中国河蟹之乡”，但一直以来汉川都处在“名不副实”的尴尬地位，没有属于自己的品牌，甚至没有自己的水产市场。为了扭转这一现状，本是湖北省家具协会的副会长单位的李望军，回到了家乡汉川，建立了湖北蟹乡虾谷、汉川水产大市场（以下称“水产大市场”）。短短两年时间，入驻的商户就已经超过家。旺季日均销售小龙虾最高可达28万-32万斤。

其实，早在一年前，本刊记者就有幸采访到李望军先生，这次借着春季水交会华中调研之际，我们当代水产杂志社-腾氏水产商务网的调研团队又来到了汉川水产大市场，看看这一年来，水产大市场经历了哪些新变化。

■湖北蟹乡虾谷、汉川水产大市场

■湖北蟹乡虾谷、汉川水产大市场董事长、汉川市渔业发展协会常务副会长李望军

李望军：在这不到一年时间里，汉川水产大市场也迎来了一些新变化。一、入驻商户增长了近一倍，去年第一年招商56家，截至今年9月，入驻的商家就已经达到家。二、我们水产大市场的面积进一步扩大，去年第一期的市场商户容量约为家，占地面积4万多平方米；今年进一步开放了面积更大的第二区域，又增加了家店面，可容纳商户达到家。虽然今年比去年入驻商家增长了将近一倍，但市场的容量扩大了%，所以招商工作一直是水产大市场的重点工作之一。

■部分入驻的商家代表

李望军：目前，在汉川水产大市场，小龙虾占的比例较大，超过50%。据不完全统计，在小龙虾旺季，每天有70-80家商户在同时出虾，每家平均约斤/天，销售量较大商户的可达到2万斤/天，预计最大日销售总量约是28万-32万斤。主要是销往北上广深等一二线城市，也有一部分走向了西藏拉萨、山西、陕西等西北地区。

因为汉川汈汊湖特殊的地理条件，这里属于深水养虾，大多数塘口都是采用虾蟹混养或者是精养模式。在早期稻田虾集中上市的时候，我们汉川少量上市。现在，随着螃蟹的陆陆续续起塘，一部分混养塘里的小龙虾也随之出塘，直到10月底，汉川都有小龙虾出塘，甚至有些技术水平高的养殖户，能一直卖到年关。

至于螃蟹方面，截至采访日期：9月20日，汉川地区螃蟹出塘还处于初期阶段，市场内只有大概30家开始螃蟹销售工作，体量较大的商户销量达到斤/天，体量较少的商家大概0-斤/天。汉川的螃蟹同样是面向全国销售的。

■现场分拣打包小龙虾画面

李望军：这就有赖于我们汉川水产大市场的优越地理条件。首先，水产大市场的航空、铁路比大部分的市场都要快，从汉川出发，无论是去武汉天河机场，还是武汉火车站的距离都不远。其次，在包装方面，我们也下了功夫。走空运渠道，较远的地方也能保证24小时之内送达。空运必须保证不漏水，所以在打航空包时，加冰块要严格防止漏水，再加多层薄膜防止渗水；我们的铁路运输能力也非常强，比如：要送到较远的拉萨地区，我们有专门的合作专列，直接送到拉萨，这就是我们的优势所在。

水产大市场一直以来，工作核心之一就是要打通物流渠道，下一步我们还将要和物流公司合作，今年我们已经和顺丰签约了，马上还有优速物流和跨越物流两个企业加入，顺风、优速、跨越等物流公司进驻市场就是为电商服务提供服务的。

目前，我们有两个服务对象，一个是批发商，另一个是电商。电商是针对消费者市场，适合走小件货物渠道；批发商就是针对市场、大型超市及酒店餐饮，走的是大件物流渠道。我们用这两个不同的物流体系来提升我们市场的综合服务质量。

另外，湖北武汉是距离汉川最近的一个大体量的内销市场，而且汉川和武汉距离很近，40分钟-1小时就能到达。于是接下来，我们还打算再引进一个同城配送物流，一天往武汉发5班车，到武汉各个市场、酒店、夜宵店等，上午打包，中午就可以到店。批发、电商、同城配送三驾马车，并驾齐驱，共同推动虾谷大市场的发展。

■打包好的小龙虾准备发往全国各地

李望军：汉川虾蟹的发展，确实需要利用品牌效应，提升我们汉川虾蟹的附加值。在今年上半年，我们就做了两个公共品牌，分别是“汉川小龙虾”和“汉川河蟹”；第二，我们注册了“汈汊三宝”品牌，第三，我们还注册了一个“虾乡蟹谷”的品牌，共四大品牌。

其中，“汉川小龙虾”和“汉川河蟹”是公共品牌，我们汉川有一个美丽的汈叉湖，跟阳澄湖一样，水质优良，非常适合虾蟹生长；我们做的“汈汊三宝”品牌，三宝包括：小龙虾，河蟹，和莲藕，品质绝对不输其他地方。除此之外，我们还要组织商户建立属于自己的品牌。另外，还要制定一个合理且具有公信力的质量、品质标准，按照这个质量标准来打造公共品牌。

李望军：下一步计划利用互联网+，现在我们马上就要建立一个农村农业电商服务中心、孵化中心、培训中心。会召集更多的80、90后，利用互联网把品牌做起来，增加产品附加值。直接B2B到终端客户手中，减少中间差价，也能让产品走得更远。还可以通过线上引流，线下交易，利用平台引流，把汉川的优质虾蟹产品推广出去，互联网是很大的一块蛋糕。我们建好电商中心以后，电脑等其他配套都准备好，让年轻人拎包入住，对于他们而言，汉川水产大市场也相当于一个创业中心。

为此，水产大市场还要打造一个完善的供应链配套服务，按照电商需要的规格、品质把螃蟹打包好，符合质量标准，贴上品牌就能发往全国各地。无论你是做电商、微商、社群营销、商户......只需要管线上服务，线下全部由我们提供一整套的供应链。配套完善，专人专事，形成互补，共同完成这个供需关系。

■李望军和部分商户视察汈汊湖虾蟹塘

李望军：小龙虾方面，无论小龙虾行情如何，水产大市场的工作就是要经销商和养殖户精诚合作，引进专家和学者，教授养殖技术，提升养虾水平；其二，合理引导养殖户错峰上市，我们汉川有个特殊的优势就是精养小龙虾，而潜江、监利等稻虾产地、等到上市高峰期必须得卖，我们采用精养模式则完全可以实现错峰上市。

螃蟹方面，因为螃蟹上市时间比较集中，中秋前螃蟹价格还可以，近期的价格就不太理想。很多人预测：是因为今年产量较大，所以才导致价格不好。其实，在湖北地区，汉川的螃蟹是一大特色，武汉消费的很多螃蟹也都出自汉川，甚至有一部分先去梁子湖洗了个澡，摇身一变成了闻名的“梁子湖大闸蟹”。我们想把汉川螃蟹打造成我们汉川的名片，增加汉川螃蟹的附加值。通过品牌，通过网络宣传来提升知名度，利用社会效应来推动提升汉川螃蟹附加值。

李望军：这个影响目前还没看出来，但如果汈汊湖生态公园打造得好，对我们“蟹乡虾谷”的品牌应该会有一定的推动作用。因为品牌是需要依托文化来推广，无论是地域文化还是餐饮文化，有了文化依托推广效果会更加突出。在养殖户层面，虽然还湖看似减少了养殖面积，但是我们还有更多没有利用起来的地区，借此机会还能把闲置的资源充分利用起来。

即使退养还湖，很多做养殖的人还是会继续养殖，只是换了个地方。而且退养还湖，渔民获得赔偿手上有钱了，再把资源利用起来。很多稻田养虾区域，四大家鱼区域，现在也开始养虾养螃蟹。但如果汈叉湖生态公园打造起来了，就更能推动我们汉川的水产养殖业蓬勃发展。

李望军：困难肯定有，这个市场刚刚建立两年，前期需要有一个沉淀的过程，为此我们做了大量的工作。困难之一是开展招商，因为汉川水产大市场距离白沙洲、潜江虾谷都很近，夹在中间生存发展的压力不小，但是我们的优势就在产地，很多周边的市场小龙虾都是由汉川提供的。而且据说，白沙洲要搬到郑店，如果白沙洲搬走，以后我们汉川的区位优势就会越来越大。

二是，汉川本地的流通商和经销商数量并不多，以前汉川小龙虾都是让虾贩子直接送到白沙洲、潜江等地。但现在，我们想把虾贩子培养成经销商，让他们都入驻水产大市场，借助汉川虾蟹的品牌优势，把汉川的虾蟹送到全国各地去。

三是，我们要将汉川从卖方市场，变成全国各地的买方市场。现在我们充其量只是汉川的卖方市场，后期要转变成全国买虾买蟹的买方市场。那么这就需要线上线下的多渠道宣传，让全国各地的经销商、酒店、终端客户等知道汉川有好的产品，引到他们都来汉川采购虾蟹、农产品。

后记

短短两年时间，汉川水产大市场经历了从无到有，再到商户超家的跨越。虽然现在还是发展的初级阶段，但是已经看出了完整规模雏形的诞生。李望军紧紧抓住了汉川水产大市场靠近原产地的优势地位，努力打造完备物流配送系统和知名品牌建设，利用批发、电商平台、同城配送“三驾马车”齐头并进，将汉川的优质虾蟹输送往全国各地，打造汉川“蟹乡虾谷”专属名片。

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