存款是立行之本、兴行之基、发展之源。对于银行而言，存款是开展银行资产业务、中间业务和零售业务的基础。纵观全省农商行近10年的发展，凡是利润增长快、人员工资高、经营规模大的农商行都有一个共同点，那就是存款规模大。截至年10月末，全省农商行各项存款余额亿元、各项贷款余额亿元。正是因为基础牢固，才能更好地让负债业务带动资产业务，从而实现扶持客户、壮大客户、提升自己的三方共赢。

特色营销模式与传统的外拓营销、电话营销、网点营销最大的不同之处在于借力和资源共享。特色营销的案例主要有四类：美食特色模式、社区便民模式、代发工资模式、外拓务工模式。这其中的任何一种模式都是借助外力并与之合作共赢。美食特色模式的借力主体是银行周边最好、最有名的餐饮商户，通过商户厅堂的营销氛围，让顾客进餐同时成为农商行潜在客户；社区便民模式的借力主体是中心城区的高端社区的活动中心或商户，旨在将住在社区中同时对农商行不够了解的年轻客户群体发展成为农商行高端客户，实现客户分层；代发工资模式的借力主体是各类行政事业单位，通过“代发工资招标”的模式最大限度调动农商行员工积极性，充分挖掘员工的资源，使行政事业单位工资通过农商行代发，实现机构类、集团类客户沉淀；外拓务工模式的借力主体是外出务工领头人及各地的火车站、汽车站等外出务工人员归乡必经通道，通过研究外出务工群体的目的地经济、外出务工群体的真实需求，有针对性地提供贴心服务，如接送站、关爱留守儿童、为外出务工人员子女辅导作业、为外出务工人员提供年货物资等。

一是树立良好印象。研究表明，人们在初次会面前30秒钟的表现，给对方留下的印象最为深刻，也就是通常所说的第一印象。第一印象的构成来自于大脑神经系统对新信息的反馈，其中杏仁核和皮质层起着决定性作用。大脑将我们每日所接收的信息进行编码，当我们第一次接触到某个事物，杏仁核和皮质层便根据对方的特征进行快速分类，最终构成我们对该事物的第一印象。其中，观察者的视角以及被观察者的表现都对第一印象起着决定作用。金融机构作为服务行业，我们更应该给客户留下良好印象，让客户感到身心愉悦、难以忘怀，心甘情愿地将他们的资金存入农商行。

二是金融功能齐全。随着社会的不断进步，科学技术是第一生产力的论断不断得到证实。马云的“如果银行不改变，我们来改变银行”正逐步转变成现实，大数据、云计算、为客户提供弹性解决方案都需要强大的金融科技体系做支撑。全面的科技金融体系可以诞生全面的金融产品，从而更好满足客户需求，为客户提供方便、快捷、高效、精准的金融服务产品。

三是抓好上下联动。“众人拾柴火焰高”，任何一家成功的企业必定会有一个强大的团队。全省农商行有系统强大的先天优势，若能各司其职、上下联动、实现系统攻关、打破行业壁垒，将真正地实现全省一盘棋，为湖北实体经济中的每一个成员（细胞）提供金融滋养服务。

四是坚持低息揽存。虽然存款是立行之本，但存款成本过高也将给银行的盈利、发展带来极大压力。年5月末的数据显示，恩施、崇阳、通山的存款付息率分别为1.32%、1.36%和1.29%，其对应的低成本存款占比分别为52%、51%和49%。存款付息率越低，意味着存款成本越低，在相同条件下，成本低很大程度上意味着利润水平高。降低存款成本并非无章可循，一是通过代发工资业务，引入个人基础客户，增加低成本存款；二是通过拓展电子银行业务，引导客户绑定电子产品，逐渐养成将储蓄定期存款转变为活期存款的习惯。

五是人才不可或缺。人才是提升存款的内生动力，人才更是企业发展的必备。对人才，要做到普遍重视、大胆重用、包容共济，用人才为银行创造价值、用利润为人才提供回报。对于人才合理的激励考核，将会激发人才为企业创造价值提供源源不绝的动力，最终实现人与企业的共同发展、和谐共进。

六是沟通第一原则。列夫·托尔斯泰曾说：“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智。思想必定是在与人交往中产生，而在孤独中进行加工和表达。”现代管理之父德鲁克曾说：“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”沟通是一门艺术，与客户的良好沟通更是一切业务合作的敲门砖。

美国著名的发展心理学家哈沃德·加德纳曾说过：“当你服务他人的时候，你的人生不再是没有意义的。”作为提供服务的银行业金融机构从业者，为客户提供优质服务，是每个基层支行员工的必备技能。在我看来，服务是一门心理学实践课。

作为一门研究人类的心理现象、精神功能和行为的科学，心理学既是一门理论学科，也是一门应用学科。心理学的研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等诸多领域，而银行在为客户提供服务时，若能掌握心理学的基本理论、方法并稍加应用，就能做到“窥一斑而知全豹”。通过留意客户表情、语言甚至动作背后的涵义，真正做到知客户之所想，为其提供真心、用心、贴心的服务，做到让客户愿意接受并离不开你提供的金融服务。

服务这项心理学实践课最终达到的目的是：能识别客户需求，提供有针对性的服务；能通过观察服务于客户开口之前；从网点员工的认知、能力、气质、性格等方面分析并掌握员工个性心理差异与管理方法，调动其内生动力，实现员工满意、客户满意、领导满意。

随着消费者消费意识、消费习惯的改变，银行客户群体对于金融消费的体验要求也在逐步转变。支付宝、







































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