我叫徐洋，今年29岁，参加工作7年来，经历过基层柜员、信贷员岗位角色转换，年1月调至汉川农商行小微贷款中心，现任汉川农商行城关支行微贷客户经理。从事微贷工作以来，累计发放四类微贷户、金额2.04亿元，现管户笔、金额1.02亿元，微贷到期回收率%。经过不断的学习实践积累，我将自己营销微贷的方法总结为“三法”、“三勤”：

三法：重市场营销

一是“撒网”营销法。“普遍撒网，重点捉鱼”，这一点对新手尤为重要。记得自己第一次从事微贷营销，正值寒冬，滴水成冰，我拿着一摞宣传单到一家建材市场挨户上门推销。走访了许多家商户，他们说的最多的一句话就是：“我不需要贷款！”更有商户会说：“你们银行还出来跑贷款？”经过多次碰壁，让我对自己产生了怀疑：是他们真的不需要贷款，还是自己的营销方式不对头?尽管心中产生了这样那样的质疑，我还是硬着头皮坚持把商户扫完。正当我准备离开时，手机上收到了一个“喂，是徐经理吗？我是豪宇陶瓷的，刚刚看你到我店里发传单，我想了解一下你们的贷款是怎么个贷法？”“是的，是的，您稍等一下，我马上过来！”带着激动的心情，我迅速返回那人的店铺。经过交谈，我了解到，原来他最开始对我这样一个陌生人上门营销有一种防备心理，直到从熟人那里打听到农商行确实在营销微贷、农商行也确实有我这个人，才主动跟我联系的。之后的事进展顺利，我终于第一次体会到了成功的喜悦。“扫楼扫街、主动推销、不妥协不放弃”从此根植我心里，并逐渐成为行动和习惯。

二是“一拖五”营销法。每成功一笔贷款，我都会问客户的体验感，如果客户觉得满意，我会要求客户提供5位潜在客户的电话号码，以及大致经营情况以及经营地址。与其等待客户的转介绍，不如我们主动出击，通过客户提供的消息直接上门进行营销，我们可以快速的寻找出大量的客户，像病毒营销一样，扩散开来。今年元月份我跟一位周先生放了一笔担保贷款，当时放完款我对周先生说，您能否提供几个与您同行业的号码我，当时周先生写了六个号码，说这六个人跟他规模都差不多，也许有贷款需求，我拿着周先生写的号码，择机就跟客户打电话问是否需要贷款，通过电话营销与上门营销，当月对其中4户发放了万元贷款。

三是“关键人”营销法。关键人营销也可以叫链式营销，通过对关键人进行营销，链接其上下游客户，进行精准营销。例如：今年6月份，受理了一位做冰鱼生意的老板，通过实际调查了解到客户的经营模式，主要在厂家进货，然后把冰鱼卖给养殖户，并且现金买冰鱼，跟赊销买冰鱼价格不一样，现金买比赊销买便宜15%，现金买的养殖户只占3成，赊销的占多数，老板一直跟我说现在生意不好做，都是赊账。我当时就跟老板说，您可以介绍您的客户来我们银行贷款，不需要您承担任何责任，并且我们行贷款的所需要的利息比您的客户赊销所付的利息低一倍都不止，这是一个三赢的局面，您资金活了，您的客户利息成本也减少了，我们银行也收获了客户。老板听了连连点头说好，回去就跟他的客户宣传我们银行贷款政策。一个月就跟我推荐了5户养殖户，发放金额万元，后来通过这个思路又对接了1户做冰鱼生意的老板，6-7月共推荐客户10户，发放金额万元。

三勤：腿勤手勤口勤

千法万法，服务是根本。坚持以客户为中心，做到腿勤：让客户少跑，让自己多跑；手勤：多动手查阅相关资料，提前了解客户的状态，多为客户提出合理化建议；嘴勤：多上门拜访客户，多问客户的难处，多向客户介绍我行各项产品，多为客户利益着想，通过“三勤”，占据客户心理的第一位，客户认为你靠谱了，自然会介绍更多更好的客户给你。如今年5月份，客户李某以其儿子房产作抵押，向我行申请一笔抵押贷款。李某儿子在武汉工作，疫情后刚上班不能请假，不能回汉川签字办抵押。看到客户着急的样子，我随即通过自己的关系，与不动产中心的一位朋友一起亲自开车去武汉，找到李某的儿子签字拍照，不到一星期，就为李某办理完抵押贷款50万元。客户觉得体验很好，把在其他行的抵押物也解压拿到我行再次申请贷款万元。李某说：“我原本抱着试一试的想法在你们行办理贷款，没想到你们手续这么简单方便、而且上门服务帮我解决困难。其他银行贷款利率虽然低一些，但办一笔贷款走程序都得一个多月，我们做生意的有时候真的等不起。还是你们放款有保障，这样子我做生意也踏实多了，谢谢你们！”

小微贷款包罗万象，准入条件严格，并且细化到每一条。在贷款发放中，我坚持“三勤”，调查过程中尽量还原客户的经营情况，用客户经营收入的周期性来制定客户的还款期限，用客户的现金流制定还款方式，随时随地都可以监测客户的资金情况，避免了传统贷款基本上都是先息后本和客户闲余资金投作他用，造成贷款逾期风险情况的发生。

（汉川农商行严金钧徐洋）